みなさん
こんにちは。
売上を上げたいと思っている経営者の方は多いと思います。
企業が継続していくためには、売上を上げて利益を出していく必要があります。
売上をあげるために大事なことがあります。
それは、売上の決定権が顧客が持っているということです。
利益は、「売上ー経費」であらわされます。
経費は、自社でコントロールできますが、売上は自社で直接コントロールすることができません。
こんなことは当たり前と思われるかもしれませんが、会社組織の中では、この大事なことが顧客の視点ではなく、自社の視点で考えられることが多いのも現実ではないでしょうか。
顧客の視点
顧客の視点は、意識をしないと薄れていき、自社を起点とした視点になりがちです。
顧客の視点を意識し、強化していく機能を持っているのが、バランス・スコアカードです。
バランス・スコアカードは、４つの視点、「財務の視点」、「顧客の視点」、「プロセスの視点」、「人材成長の視点」があります。
「財務の視点」では、会社の継続と発展のために欠かせない財務指標である「売上高」や「利益」などを見ていきます。
「顧客の視点」では、売上を支えてくれる顧客は誰で、どのような価値を求めているか、顧客との関係性などをみていきます。
「プロセスの視点」は、「顧客の視点」で考えた顧客価値を提供するために、いかに効率的に（経費最小）プロセスを構築していくかを見ていきます。
顧客に価値を提供をしていくのは人です。「人材成長の視点」では、人の成長をみていきます。
顧客の視点
顧客の視点では、顧客との関係性など、財務ではない指標（非財務指標）もみていきます。
決算書で記載される財務指標は、法律で要請されるため、すべての会社で把握していますが、顧客との関係性といった非財務指標は、経営上重要であるにもかかわらず、十分に測定・把握できていない企業は少なくありません。
顧客との関係性を測定する方法として、アンケートや、上司などがあります。
売上を上げるためには、まずは「顧客の視点」で考えることが重要で、一見遠回りのようにみえますが、結果的に売上をあげるための近道になります。
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家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
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