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家田憲二です。
新規の営業は、どの業種の会社でも、取り組みが行われています。
しかし、新規の営業獲得が成功している会社ばかりではありません。
新規獲得できない原因
新規獲得ができない原因として以下の５つがあります。
１．自社の強みを生かせれる営業先をリストアップできていない
２．新規営業数のゴールだけを追いかけている
３．営業マンの新規獲得のためにどう動いているかが見える化されていない
４．上司が適切な指示ができていない
５．営業マンで成果に差が大きくでている
以上のようなことが当てはまっていると思われている方は、ぜひ今回紹介する方法をやってみてください。
新規獲得に必要な要素
新規のお客様を獲得するために、まずすべきことは、自社の強みとしているものを一番要望しているのはどのような顧客なのかを考えることです。
たとえば、食料品や飲料を販売する場合、新規顧客の候補として、スーパー、料理店、ホテルなどがあります。
この中で、自社が一番の強みが、どの顧客で必要とされているのかを考えるのです。
どうしても、売上規模が大きいところからと思ってしまいますが、答えは別になるケースがあります。
次に、新規を獲得するためのプロセスを意識することが重要です。
新規獲得までの流れを以下に示します。
１．アタックリストを作成する
２．アポイントの連絡をする
３．訪問して、自社および商品の説明、お客様のニーズを把握する
４．提案する（訪問3回目）
５．受注獲得
スタートはアタックリストで、ゴールは受注獲得です。
アタックリスト全店からアポイントをとれることはまれです。
また、提案をしてすべて受注につながることはあまりありません。
受注目標が10件であれば、アタックリストは当然ですが10件より多くなければなりません。
それでは、何件であればいいのでしょうか？
アタックリストの店数を決めるために、アポイントできる率、成約率を仮定するのです。
例として、アポイントできる率＝80％、成約率＝30％であれば、10件の受注を獲得するためには、アタックリストは41件必要です。
このように具体的な数値を決め、この数値の進捗状況を把握することにより、新規獲得達成のための状況が見える化されます。
見える化できることにより、上司も指示がしやすくなります。
また、営業ごとに差を解消する方法として、ロープレをおすすめします。
ロープレとは、営業で、お客様役と営業役にわけ、アドバイスをし、成果がでている営業の交渉を横展開していくものです。
ロープレにより、営業の差が解消できてきます。
また、各営業の進捗状況を把握するために、ヨミをしていくことも重要です。
ヨミにより、訪問計画をたてていくのです。
新規営業の手順
１．自社の強みを生かせれるアタックすべきリストを作成する
２．アポイントから受注までのプロセスを数値化する
３．２で数値化された指標の進捗を日々、週単位で管理する
４．ロープレにより業績のいい営業の交渉等を横展開する
５．ヨミを行い、訪問計画を修正していく
以上、今回は新規営業獲得方法を説明しました。
ぜひ、やってみてください。
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家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
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