製造業にとって、売上を伸ばすために重要なこと。
すべての製造業の会社にとって、売上を伸ばすことは重要経営課題です。
ここで、売上は、誰が最終的にコントロールしているのでしょうか。営業部でしょうか。社長でしょうか。
答えは、客先です。
つまり、売上を上げようと思っても、売上の数字自体を自社でコントロールをすることは、そもそも難しいのです。
ならば、売上を上げることはコントロール不可能なことなのでしょうか？
そんなことはありません。売上という数値を上げるための”プロセス（＝行動）”に焦点をしぼるのです。
売上をあげるためのプロセスは、ふつう、以下のようになります。
- アポイントをとる
- 訪問する
- 提案する
- 成約
以上のプロセスをえて、売上という数値になるのです。
訪問数×提案数×成約率＝売上
この式の中で、訪問数と提案数は自社でコントロール可能で、成約率もやり方次第でコントロールできる部分が多くなります。
この自社でコントロールできるところに焦点をあてるのです。
ここまで、お分かりになられた皆さんも、それではどうやって訪問数をコントロールして伸ばしていいかわからないと悩まれている方も多いと思います。
日頃、営業部にもっと足を生かした営業をしろ！と言っているが、なかなか営業が行動しない。
こんな話、多く聞かれます。
なぜ、営業が行動できないか。
それは、訪問するという行動が、具体的に日々の行動に落とし込まれていないからです。
ここで大事なのがKPI（重要業績評価指標）で、KPIとは訪問等のプロセスの進捗度を表したもの（数値化）です。
このKPI（重要業績評価指標）を用いて、コントロールするのです。
管理の言葉として、”測定できないものは管理できない”という原則があります。
人は、目に見えないものには意識を集中しにくい生き物です。
重要なものは数値化する、これがＫＰＩなのです。
ＫＰＩを用いて、訪問目標数を設定し、日々、達成の進捗状況を確認するのです。
また、訪問数だけでなく、どこのお客様へ行くのかも大事です。
売上の目標をもとに、どの顧客でいくら受注するかの個別目標を設定し、その目標にあった客先別の訪問計画をつくるのです。
売上を上げるために、ぜひ、訪問計画を策定して、KPIとして訪問数を管理してみてください。
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家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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