営業部は、顧客と直接接触し、受注獲得の役割を担っている会社内で唯一の部署になります。
営業部は、会社の目標を達成するために、非常に大きな役割を担っています。
営業部として、受注獲得という結果を出すためには、営業部内をマネジメントすることが重要になります。
マネジメントはどのように行えばいいのか？
営業部が成果を出すためにはマネジメントが不可欠ですが、マネジメントをどのようにしたらいいかに悩んでいる部課長は多くみえます。
それでは、なぜ、マネジメントにお困りになっている部課長が多いのか。
これは、営業部の性質によることも大きくかかわっています。
営業部は、朝「行ってきます！」と出て、夕方帰社するまで、一人の行動となります。
営業部以外の部署は、社内で仕事をするケースが多く、上司も部下の動きが見やすいのです。
営業部は一人での行動が多いため、上司も部下の行動が見ることは難しく、本人も自分の行動が成果を出すためにいいのか、他の人の行動が見えない分、分かりにくくなります。
このことが、営業部でマネジメントができにくくなる原因となります。
管理会計とマネジメント
管理会計の視点で、できる限りシンプルにマネジメントをどのように行っていけばいいかを説明していきます。
マネジメントにはKPIが有効
“KPI”とは重要業績評価指標というもので、結果ではなく、結果に至るプロセスのうち特に重要なプロセスの進捗状況を見える化したものです。
営業部では、結果を出すまでのプロセスは一般的に以下のようになります。
☆営業部のプロセス 「アポイント」→「訪問」→「提案」→「受注」
営業部にとっての目標は「受注」ですが、受注ができるか否かはお客様が決められることなので、営業が売上を直接コントロールすることはできません。
そのため、営業が100％コントロールできる「アポイント」「訪問」「提案」といったプロセスに焦点をあて、それを数値化して見える化したものがKPIになります(例KPI＝訪問数、提案数)
KPIを設定することにより、結果ではなく行動を管理できるようになり、また、KPIは行動の中でも特に結果につながるものが設定されているため、結果を出すことが可能になります。
KPIを設定することで、成果が出ない時に「どこに原因があるのか」、「どう、行動をとるべきか」を具体的に考えることができます。
KPIの管理が、なぜマネジメントとして有効かというと、行動面を数値化したものだからです。
営業部においては、営業メンバーの行動面こそ見えにくく、また、成果を出すのも行動面にかかっています。
KPIを管理することで、行動面の中でも、もっとも成果に影響のある行動を管理することが可能になります。
進捗管理によるマネジメント
KPIによるマネジメントを有効的に行うためには、KPIの進捗状況を管理する必要があります。
KPIを設定すれば、結果が出るわけではありません。
定期的に（週1回等）、KPIの進捗状況とその成果（売上）の進捗状況を、上司と担当者でミーティングを行い、改善活動をしていくことが重要です。
上司は、担当者よりも経験値や解決への引き出しが多いため、担当者に対し解決への気づきを与え、改善行動に導いていくことが重要です。
また、「どうしたらお客様が喜んでくれるか」等の質問をして、担当者に自分自身で考えさせることが重要です。
マネジメントは、今日はじめて明日完璧なものが出来上がるわけではなく、上記のようなプロセスを繰り返し継続していくことで形成されていきます。
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家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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