営業戦略 ~選択と集中~

みなさん

こんにちは。

景気の変動で、売上が伸び悩んでいると悩まれている営業部、経営者も少なくないと思います。

経営上、売上をあげていくことは、会社が継続し、社員が幸せになるためにも成し遂げていかなければいけません。

環境の変化

景気の変動により、既存顧客の売上が下がる場合があります。

しかし、景気がわるいから仕方がないとあきらめてしまっては、売上を上げることはできず、外部の環境まかせになってしまい、リスクがあります。

景気が良くなったり、わるくなったりするのは、環境が変化しているということです。

それに対して、営業部の仕事のやり方が今までどおりで変わらなければ、環境の変化に対応ができず、以前と同じ、もしくは、それ以上頑張っても、結果を出せなくなります。

環境が変化することで、売上が下がる業種もあれば、上がる業種もあります。

また、既存顧客への売上に対しても、売上が下がる商材もあれば、売上が上がる商材もあります。

顧客側でも、環境の変化に合わせて事業内容を変化させ、扱う商材を変えている可能性もあります。

情報

このような環境が変化しているときに重要なのが「情報」です。

顧客へ訪問した際に、顧客がどのようにして環境の変化に対応しようとしているのか、また、伸びている分野、伸ばそうとしている分野は何かなどの情報を収集し、営業部内で情報を共有することが重要です。

選択と集中

売上を上げるとき、全顧客を一律に上げていこうとすることは効果的でなく、難しいです。

集めた情報をもとに、環境の変化に伴い、伸びている分野、伸びている商材に、集中的に経営資源を投入していくことが、少ない時間で効果を出すために必要です。

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家田 憲二

経営コンサルタント ： 株式会社コスモスコンサルティング

出身地：愛知県一宮市
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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