こんにちは。
昨日は、営業部が元気を出して結果を出せば、会社全体が明るくなり、会社組織における営業部の存在が非常に大きいことをお話ししました。
今日は、そのような重要な役割を果たしている営業部をどのようにマネジメントしていけばいいのかお話しをしていきます。
営業部を元気にする２つのこと
営業部を元気にするために必要はことは２つです。
１．結果を出すためにやるべきことをすること
２．必要がないことをやらないこと
とてもシンプルですが、この２つをすることで営業は元気になります。
“結果を出すためにやるべきことをすること”
営業部が“やるべきこと”とは、お客様に喜んでいただき、営業部の成果、つまり売上につながることです。
この“やるべきこと”を簡潔にあらわしたものが重要業績評価指標（KPI)と言われるものです。
重要業績評価指標とは何か
重要業績評価指標（KPI ＝ Key Performance Indicator）とは、「売上」や「粗利」などの結果ではなく、それに至るプロセスの進捗状況を“見える化”したもので、KPIを達成することで結果に結びつけていくものです。
☆KPIのイメージ（営業部を例）
営業部のプロセスは以下のようになります。
「アポイント」→「訪問」→「提案」→「受注」
最終的な「受注」をするか否かはお客様が決められることですが、、「アポイント」、「訪問」、「提案」といったプロセスは、営業が直接コントロールすることができます。
そして、プロセスの中で、結果を出すために特に重要な要因となっているプロセスの進捗状況を数値化したものが重要業績評価指標です（＝KPI）。
「提案」であれば、「提案数」がKPIになり、「提案数」に目標数値を設定していきます。
このように、やるべききことをKPIとしてあらわして目標設定し、進捗管理をすることがとても重要になります。
２．必要がないことをやらないこと
営業部では日々、2種類の活動が行われています。
「付加価値活動」と「非付加価値活動」です。
「付加価値活動」「非付加価値活動」とは、
付加価値活動とは、「顧客は求めている価値」を高める活動です。
「非付加価値活動」とは、その逆で「顧客価値」を高めることには関係のない活動です。
営業の活動には、
「商談活動」
「提案活動」
「移動活動」
「見積書作成活動」
「資料作成活動」
「会議活動」
などがあります。
この中で、「顧客価値」を高める活動、つまり、顧客のニーズを聞いて、そのニーズを満足させる活動は何でしょうか。
上記の例で言うと、「商談活動」や「提案活動」が「顧客価値」を高める活動に当たります。
ここで、「移動活動」は、お客様のところに行くために必要だから、「顧客価値」を高める活動ではないかと思われるかもしれません。
ここが重要です。
「顧客価値を高める」ということと、「必要かどうか」ということは分けて考える必要があります。
お客様に喜んでいただいて、営業としても成果を残すためには、「顧客価値」を高める活動をしなければいけません。
移動活動が必要であっても、移動時間がどれだけ増えてもお客様は喜ぶわけではありません。
また、「顧客価値」を高める活動は重要であるにもかかわらず、意外と「顧客価値」を高める活動に費やしている時間の割合は短く、20％～30％という場合もよくあります。
営業の成果をあげるためには、営業のスキルをあげることも重要ですが、そもそも、「顧客価値」を高める活動の量を増やしていくことが一番重要なのです。
重要なことは、「顧客価値」を高める活動以外の「非付加価値活動」を減らし、もしくは活動自体をやめてしまうことにより、時間をつくり、その時間で「顧客価値」を高める活動を増やしていくことです。
また、コストの観点でも、「付加価値活動」であれ「非付加価値活動」であれ、活動をすればコストが発生します。
ムダなコストとは、成果につながらないコスト、つまり「非付加価値活動」によるコストと言えます。
営業部を元気にするために、
１．結果を出すためにやるべきことをすること
２．必要がないことをやらないこと
以上の２つを意識して、会社全体を元気にしていってはいかがでしょうか。
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家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
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