みなさん、こんばんは。

結果をどのように出せばいいか悩まれている方は多いと思います。

今日は、結果を出すために重要なことを管理会計の視点で説明をしていきます。

日々会社で行われている活動を見直す

みんさんの会社で行われている活動は大きく2つに分かれます。

「付加価値活動」と「非付加価値活動」です。

「付加価値活動」とは、「顧客が求めている価値」を高める活動です。

「非付加価値活動」とは、その逆で「顧客価値」を高めることには関係のない活動です。

営業活動を例にとって説明してみます。

営業の活動には、
「訪問活動」
「提案活動」
「移動活動」
「見積書作成活動」
「資料作成活動」
「会議活動」
などがあります。

この中で、「顧客価値」を高める活動、つまり、顧客のニーズを聞いて、そのニーズを満足させる活動は何でしょうか。

上記の例で言うと、
「訪問活動」
「提案活動」
などが「顧客価値」を高める活動に当たります。

ここで、「移動活動」は、お客様のところに行くために必要だから、「顧客価値」を高める活動ではないかと思われるかもしれません。

ここが重要です。

「顧客価値を高める」ということと、「必要かどうか」ということは分けて考える必要があります。

お客様に喜んでいただいて、営業としても成果を残すためには、「顧客価値」を高める活動をしなければいけません。

移動活動が必要であっても、移動時間がどれだけ増えてもお客様は喜ぶわけではありません。

「付加価値活動」にどれだけの時間が割かれているか

「顧客価値」を高める活動は重要であるにもかかわらず、付加価値活動に費やしている時間の割合は短いことが多く、20％～30％という場合もあります。

営業であれば、成果をあげるためには、営業のスキルをあげることも重要ですが、そもそも、「付加価値活動」の量を増やしていくことが一番重要なのです。

営業の中で、「顧客価値」を高める具体的な活動は、「訪問活動」や「提案活動」です。

しかし、営業部からは、分かっていても時間がないからという返事があるかもしれません。

ここで重要なことは、「顧客価値」を高める活動以外の「非付加価値活動」を減らして、もしくは活動自体をやめてしまうことによって時間を創り出し、その時間で「顧客価値」を高める活動を増やしていくことです。

また、コストの観点でも、「付加価値活動」であれ「非付加価値活動」であれ、活動をすれば必ずコストが発生します。

ムダなコストとは成果につながらないコスト、つまり「非付加価値活動」によるコストです。

結果を出すために有効なのは、まずは時間の使い方を分析することです。

「付加価値活動」と「非付加価値活動」について考えることにより、ムダ（非付加価値活動）を省くことで時間やコストを削減し、その創出した時間や資金で、成果が出る活動（付加価値活動）に集中することで相乗的に結果＝利益を上げていくことが可能になります。

みなさんの会社でも、ぜひ、日々行われている活動と時間の使い方について見直しをしていってください。

The following two tabs change content below.

• この記事を書いた人
• 最新の記事

家田 憲二

経営コンサルタント ： 株式会社コスモスコンサルティング

出身地：愛知県一宮市
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
詳しくは　⇒　プロフィール

最新記事 by 家田 憲二 (全て見る)

• ROICとは - 2023年2月26日
• 営業部のコミュニケーションについて - 2021年10月31日
• SDGsとバランススコアカード - 2021年9月30日